TECO(東元) -臺灣伺服產(chǎn)品入主大陸市場的鋪路人

　　東元集團目前全球工業(yè)馬達占有率名列前茅,位于世界第三；并從電機巨人企業(yè)發(fā)展為橫跨重電、家電、電子、信息、通訊、金融投資等六個產(chǎn)業(yè)群的具有高度競爭力的多元化經(jīng)營的企業(yè)集團。東元集團目前共計約30家海外關(guān)系企業(yè),分布在全球的東元員工達萬人以上,并廣泛與世界著名企業(yè)進行機電技術(shù)合作,其事業(yè)版圖已擴展至亞洲、美洲、歐洲、澳洲,成為知名的世界集團,TECO已成為國際品牌。而其東元伺服電機更是臺灣伺服產(chǎn)品入主大陸市場的排頭兵。

（東元集團泛亞區(qū)行銷處長江正雍先生）

成長、挑戰(zhàn)、探索無止境
　　目前全業(yè)界75%的伺服產(chǎn)品都是日系產(chǎn)品。臺灣品牌產(chǎn)品的設計、規(guī)劃與日系產(chǎn)品大體都是一樣的。說起東元產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以說“東元”這個品牌是第一個打入中國大陸市場的臺資品牌。在大陸發(fā)展長久，深知設備制造廠商的需求，并且東元的銷售模式更有彈性因而能取得商機。與天津羅升建立了長效共贏合作模式。此外，東元政策性的加大了產(chǎn)品的研發(fā)，半年前東元就規(guī)劃了行業(yè)項目：一是對CNC系統(tǒng)，09年將正式推出，重點為車床、銑床行業(yè)的系統(tǒng)整合方案，前期以東元直接支持項目開發(fā)為主，后期將會逐步轉(zhuǎn)交羅升并協(xié)助羅升培養(yǎng)系統(tǒng)工程師，承接此類系統(tǒng)客戶。

　　二是針對高端產(chǎn)品設計的“多軸網(wǎng)絡系統(tǒng)產(chǎn)品”，側(cè)重8軸以上的多軸控制系統(tǒng)，采用Motinotionet多軸總線控制。目前已經(jīng)在開展的幾個項目均為30軸以上的多軸控制系統(tǒng)，從實際應用效果來看效果很好，有機會將引導某些行業(yè)的控制方式發(fā)生新的轉(zhuǎn)變。

展望未來
　　很多人都說2009年會是很艱難的一年，對于東元伺服的發(fā)展江處長還是比較看好的。江處長說：我認為明年應該會是“逆勢成長”的情況。明年確實對每個公司都很難，據(jù)我估計到明年的第三季度之前都很難。但是，這種情況對全球所有的廠商都一樣，我們不要看眼前要向前看，要跳過去看，要去解決問題。我為什么會說東元產(chǎn)品會是“逆勢成長”，這里有三點原因：

　　首先，對于新產(chǎn)品來說，經(jīng)過前期長期而充分的準備，例如：產(chǎn)品前期的試用，服務體系的建立，了解和解決客戶使用問題等等，這使我們已經(jīng)完全渡過了新產(chǎn)品的磨合期。已經(jīng)充分準備好了合適的產(chǎn)品，就等待著適合它的客戶。

　　其次，經(jīng)過我們研發(fā)部門和生產(chǎn)部門的通力合作，我們做到了在產(chǎn)品穩(wěn)定性前提下的成本降低。而且，在過3個月的時間，我們將完成產(chǎn)品規(guī)劃中產(chǎn)品性能提升部分，這也意味著，東元產(chǎn)品將邁向高端產(chǎn)品領域。

　　此外，現(xiàn)在60%-70%東元伺服的銷售只賣到了單一的行業(yè)，所以，我們前期的銷售是有行業(yè)的局限性的。天津羅升是做通路服務的企業(yè)，通路網(wǎng)絡多，涉足的行業(yè)廣。所以，我們可以在既有通路存在、產(chǎn)品性能提高的情況下，取得機會。因為，我們所有的前期準備都已做好，這必將會帶來一個逆勢增長的效果。

　　明年羅升和東元應在保住自己基本盤、保住現(xiàn)有市場的基礎上，拓展新的市場。東元產(chǎn)品在中國市場的占有率大概是5%，規(guī)模并不大，但規(guī)模越小反而越不會受到影響。而且由于日幣的升值，日本企年業(yè)會受到影響，出于對成本的考慮，有些機械制造商會選用國內(nèi)或臺灣企業(yè)產(chǎn)品，這會促使國內(nèi)與臺灣企業(yè)的增長。只要我們需要集中精力把市場做細，把我們預期規(guī)劃的事情做好，相信東元產(chǎn)品明年能做到20%的增長。

緊密合作
　　東元與羅升合作可以追溯到2001年，可以說是認識很久的老朋友。像羅升這樣擁有龐大銷售和服務網(wǎng)絡的通路商正是我們所需要合作的對象。他們擁有自己的服務、倉儲、物流及信息中心，可以及時的、面對面的與客戶溝通，滿足客戶的需求，這一點非常重要。并且他們在本土深耕多年，不僅擁有技術(shù)服務能力還深知本土行業(yè)應用技術(shù)，這是一般的渠道商所沒有的。我們和他們像一個整體，在產(chǎn)品的技術(shù)問題上，我們隨時支持他們，需要時和他們一起拜訪客戶。同時，在他們了解客戶各方面的需求后，及時把這些反饋信息反應給我們，我們的研發(fā)部門在根據(jù)這些信息去設計及研發(fā)，使自己的產(chǎn)品去適應用戶的需求，而不是讓用戶適應產(chǎn)品的需要。這樣的合作，使我們能把更多經(jīng)歷放在了提高產(chǎn)品性能及研發(fā)上，提高我們公司的競爭力。

　　目前，東元對天津羅升的支持，關(guān)鍵是渠道的管理與整合、價格的奠定及新產(chǎn)品市場開拓計劃的共同執(zhí)行。天津羅升09年進行內(nèi)部結(jié)構(gòu)改組，把電氣部門整合起來，這樣對天津羅升來說不僅能加強其電氣產(chǎn)品的整合能力，提供給客戶一個整體電氣的解決方案，同時也會利用到其它現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道，增強其銷售能力。關(guān)于新產(chǎn)品市場開拓的計劃與執(zhí)行，東元一直以來都會周密計劃和系統(tǒng)部署，會針對地域來做市場。東元原則上是以采用經(jīng)銷為主的模式，但由于歷史的原因，東元目前尚有一些特定客戶是采用直銷的。而羅升作為國內(nèi)發(fā)展最好的通路商，擁有自己強而有力的網(wǎng)絡。 因此，供應商專注于做好產(chǎn)品，通路商做好通路的銷售和市場秩序管理，兩者結(jié)合好就能發(fā)揮出最佳的效果。

編后記
　　江正雍處長從2002年帶著東元伺服產(chǎn)品進入大陸市場，大陸企業(yè)從只接受日資、歐美品牌伺服產(chǎn)品到認同臺灣品牌伺服產(chǎn)品，可以說“東元”功不可沒。執(zhí)著、敏銳、創(chuàng)新正是以江處長為代表的東元的創(chuàng)業(yè)精神。